La estrategia de los océanos azules se resume en una frase: la única forma de vencer a la competencia es dejar de tratar de vencer a la competencia.
Se puede describir así. Hay 2 tipos de océanos:
- Océanos rojos: industrias altamente competidas, con guerra de precios intensa. La idea es saltar de éstas a nuevos espacios de mercado donde la competencia se torne irrelevante. Pero el problema es que el pensamiento estratégico tradicional beckmarking, posicionamiento estratégico y análisis sectoriales, están diseñadas para competir. Sin embargo las empresas vienen creando océanos azules desde hace mucho tiempo.
- Océanos azules: son descubiertos frutos de la inspiración, ideas innovadoras. Es una caja de herramientas que nos permite de forma sistemática diseñar y encontrar nuevas propuestas de valor y nuevos modelos de negocio donde la competencia se torna como irrelevante.
1. Cuadro estratégico: En un eje, (X) variables competitivas, aquellas sobre las que invierte las empresas de esta industria: precio, calidad de comidas, diversidad de clases, servicio amable y velocidad. Y en el otro eje, (Y) nivel de oferta, que se mide de forma cualitativa: bajo, alto. Dibujamos la curva estratégica de las aerolíneas comerciales de EEUU en los años 70. Era ofertar lo máximo posible de cada variable competitiva. Para encontrar océanos azules trabajaremos otra herramienta:
2. Los 3 niveles de NO CLIENTES: a) clientes que lo consumen, pero no satisfechos. b) Clientes que podrían utilizar este servicio, pero que por algún motivo no lo necesitan, y c) clientes que dicen no necesitar el servicio. Vemos los 3 niveles: a) buscar razones por los que no están satisfechos. En b) el coste beneficio con otros costes de transportes. Y c) tomar el avión por placer les resultaba costoso.
3. ¿Qué hacer? Redefinir las fonteras del mercado. Hay 6 vías:
- Explorar grupos estratégicos de cada sector.
- Explorar la cadena de compradores.
- Explorar productos y servicios complementarios.
- Explorar el atractivo funcional o emocional para los compradores.
- Explorar la dimensión del tiempo (tendencias).
- Explorar industrias alternativas. Ésta última vía, es la que vamos a utilizar para estudiar variables competitivas y crear una nueva curva estratégica para este sector.
Industria alternativa: transporte por carretera, con una curva bastante plana, precios bajos, y nueva variable competitiva extra: salidas frecuentes, de punto a punto.
4. Matriz ERIC. Nos permitirá crear una nueva curva de valor. Se hace así:
- Eliminar algunas de las variables competitivas de la industria: aquellas variables que para el comprador final no representan una ventaja. Por ejemplo: diversidad de clases y conexiones centralizadas
- Reducir el nivel de oferta: precios, para atraer a clientes de zona 2 y 3, comidas, y las salas de espera cómodas.
- Ampliar el nivel de oferta: servicio amable y velocidad. Lo que realmente aprecia el cliente.
- Crear nuevas variables competitivas: salidas frecuentes.
- Utilidad para el comprador
- Pecio
- Coste
- Adopción
Recomendable: http://www.blueoceanstrategy.com/
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